Motiver sa force de vente

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Le rôle du manager commercial est, après avoir identifié les compétences et diagnostiqué les forces et faiblesses de son équipe, d’insuffler la motivation nécessaire et de faire la chasse à la “routine” en  réorientant les énergies vers des objectifs ambitieux.

Il importe aussi au manager commercial de transformer les difficultés liées au changement et aux fluctuations du marché en opportunités commerciales en identifiant les occasions offertes par son environnement et structurant un plan d’actions efficace et cohérent.

Face à une concurrence de plus en plus offensive et un marché instable, tenir compte des difficultés individuelles rencontrées et adopter une attitude en adéquation face à l’émotion des membres de son équipe sont des leviers “clefs”.

Sa capacité à relever les défis et à mener ses équipes vont être jugés en fonction des performances de ses collaborateurs.

L’objectif de nos saynètes est donc de sensibiliser les managers commerciaux et leur force de vente à ses différents enjeux.

Thèmes abordés :

  • Nécessité de faire de vrais points lors des rencontres entre manager commercial et commerciaux : par exemple : la semaine prochaine tu vois qui ?… Combien chez les réacheteurs, combien chez les actifs, combien chez les prospects ?…
  • Encourager son commercial sur les prospects par exemple, de ne pas se focaliser sur les résultats et sur les chiffres… Etc…
  • La nécessité pour le manager commercial de préparer la visite d’un client en amont avec son commercial… D’aller sur le terrain avec lui pour aller voir un prospect, mais pour lui apprendre pas pour faire à sa place !
  • Penser à ses clients internationaux qui n’ont pas forcément les mêmes pratiques et les mêmes horaires !…

Extraits :

– Tu sais mon petit Gérard… Moi je me fous de savoir si tes clients sont de vieux clients et toujours les mêmes gros réacheteurs… Ca c’est ta sauce à toi hein ! Tu t’organises comme tu veux, ça ne me regarde pas ! La seule chose qui compte à mes yeux c’est de faire du chiffre !

 – C’est sûr…

 – Et toi tu en fais au-delà de mes espérances ! J’aimerais bien que tous les autres commerciaux en fassent autant que toi et me ramènent des résultats pareils !

 – Je m’en doute…

 – Ah juste une petite question… Heu ! Pour la forme hein ! Ne le prends pas mal… Au niveau des prospects… Tu as des choses en vue ?

 –  Ben non… J’ai pas trop eu le temps tu vois… Mes réacheteurs m’accaparent beaucoup, je les vois très souvent et…

 – Bien sûr, bien sûr… Je comprends… Oublie ce que je t’ai dit… C’était vraiment pour la forme hein !

(…)

– Ah !… Heu ! Je peux m’asseoir ?…

 – Oui assieds-toi… D’ailleurs avec tout ce que j’ai à te dire il vaut mieux que tu sois assise…

 – Ah bon ?… Qu’est-ce qui se passe ?

– Ce qui se passe ? Ce qui se passe ? Elle le demande !

 – Ben heu ! Oui…

 – Non mais elle est aveugle !… Elle ne sait pas lire ?!…Elle est blonde ?!…Tu as vu tes chiffres ? Tu as vu tes résultats ?…

 – Ben heu… Oui… Je sais… Ca pourrait être mieux mais…

 – Ben ça n’aurait pas de mal hein ! En tous cas ça ne peut pas être pire ! Parce qu’on touche le fond là ! Minables ! Ils sont minables tes résultats ! Une vraie catastrophe ! Qu’est-ce que tu as répondre à ça ?…

 – Ben heu… Pourtant je bosse comme une folle…J’ai fait 24 visites dans la semaine et…

  – Mais la valeur ne se mesure pas au nombre de visites ! Tiens t’as qu’à voir Gérard… En voilà un bon lui ! (Lui tendant un papier) Regarde ses chiffres !

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